Сколько лиц у менеджера по продажам?

Менеджер по продажам – это не столько профессия, сколько состояние души.

Может ли им стать каждый? Каждый не каждый, а навыков для профессиональности такому человеку нужно немало. Этапов продаж пять и на каждом из них менеджер должен незаметно менять свое лицо, свою маску. Играть красивую роль.

Первая встреча с клиентом.

Создание благоприятного климата. Какая маска нужна в этом случае? Психолога. Важно в течение первых 30 секунд понять своего визави, при этом расположить его к себе. Построить доверительный мостик будущих отношений.

Переходим к этапу разведки потребностей. Какая роль у менеджера на этом этапе? Разведчика, интервьюера, доктора. Важно грамотно задать вопрос, услышать на него ответ, сделать адекватный вывод. И поставить свой «диагноз». Для того чтобы предложить каждому клиенту только его продукт. Важно не ошибиться.

Как часто вам встречался неумелый продавец? Вы говорите, что хотите купить трехкомнатную квартиру в спальном районе не выше второго этажа с окнами на реку. Вам демонстрируют не то, что вы хотите, а что у него есть на этот момент. А вдруг прокатит? Как показывает практика – не прокатывает. Досада растет. Тебя не слышат и слышать не хотят. Какой уж тут разведчик, какой доктор! Бывает, что и доктор вас не услышит, пропишет не то лекарство или не те процедуры. Только цена ошибок разная.

Итак, клиент расспрошен, все необходимые сведения получены. Пора переходить к презентации. А вот тут уже понадобятся навыки шоумена и актера. Прекрасного оратора и докладчика. Именно здесь можно блеснуть красноречием и образным мышлением. Именно на этапе презентации важно умело продать не вещь, а выгоду от приобретения этой вещи.

Не путешествие, а удовольствие; не автомобиль, а комфорт, быстроту и престиж. Не книгу, а знания; не игрушки, а развитие. Молодые неопытные менеджеры обычно сразу начинают презентацию, дабы показать клиенту все свои умения. Потому и тратят массу времени, предлагая не то и не тому… А в это время другой потенциальный клиент уходит к конкурентам.

На этапе презентации важно быть экспертом в своем деле. Или дипломатом, чтобы в случае незнания каких-то характеристик грамотно сделать экспертом самого клиента. Попросить совета и воспользоваться ситуацией. Как приятно слушать самозабвенные речи привлеченных клиентов! У них спросили совета, их внимательно выслушали. Часто такие покупатели становятся самыми преданными фирме.

Если презентация проведена грамотно и нет никаких возражений, можно смело подталкивать клиента к покупке. Если же возражения все же остались, на этом этапе примериваем другую маску – терпеливого воспитателя. Важно ответить на все вопросы, не потеряв самообладания. Часто неопытные менеджеры как огня боятся этого этапа продаж.

Профессионалы же отлично понимают – с первым возражением начинается настоящая продажа. Если клиент молча выслушал твою презентацию, не задав ни одного вопроса, скорее всего, ему не нужен твой продукт. Он зашел просто убить время или еще присматривается, так до конца и не решив на чем остановить свой выбор. Не разговорил клиента – потерял его.

Первые признаки готовности к покупке. Какие они? Согласие с доводами. Невербальные знаки. Опять нужна психология. Не переборщить с презентацией и вовремя ее закончить, понять, когда клиент готов перевести деньги на счет или пройти в кассу – как тут без коммуникативных навыков? И только на этапе завершения продаж можно немного надавить на клиента, подтолкнуть его к принятию окончательного решения. Какая маска нужна тут? А тут уже масок много. И умений тоже.

Уверенность в себе, в своем продукте, в том, что ты несешь вместе с этим продуктом людям пользу и решение их проблем.

Прекрасная выдержка. Стрессоустойчивость. Клиенты бывают разные, иногда совершенно неадекватные.

Отличное знание своего продукта, всех его плюсов и минусов.

Умение быстро восстановиться после сделки и снова начать красиво продавать.

Харизма. Продавец без харизмы не сможет удержать внимание клиента и уж тем более не продаст ему будущие отношения с фирмой.

Умение отпраздновать свой проигрыш. Сделать грамотные выводы. Хороший проигрыш – великая наука, дерзкое решение, которое пока не достигло своей цели. Но только пока!

Умение взять на себя ответственность. Так совершаются повторные сделки, так клиент становится постоянным. Он ходит «на менеджера», как все мы ходим к своим парикмахерам, поварам и на своих актеров.

А еще профессиональный менеджер – настоящий дирижер продаж. Он видит сделку всю сразу, видит где и на каком этапе кто сфальшивил, а кто взял ударную ноту. И грамотно регулирует музыку продаж.

Так сколько же лиц у менеджеров по продажам? Много! Не зря настоящие продажи называют искусством! И бизнесом отношений.

Обзор рынка
01.12.2016
По мере того как развивается частный бизнес и рыночные отношения, постоянно растет спрос на услуги по изготовлению штампов и печатей. Неотъемлемыми атрибутами коммерческих и государственных организаций являются печати и штампы. Как известно, без них ни один документ не имеет юридической силы.
11.11.2016
Выбирая шины, необходимо учесть, в какой климатической зоне вам приходится ездить, для каких целей и как часто используете автомобиль, сколько готовы в него вложить. Самый надежный вариант — шипованная резина, которая решает множество проблем, связанных с передвижением по зимним дорогам, особенно если приходится ездить по голому льду или накатанному снегу. В городе, где заботятся о состоянии дорог, в шипованной резине особой необходимости нет, тем более что это самый шумный тип резины.
27.10.2016
Практика показывает, что лидерские позиции на рынке товаров и услуг занимают исключительно профильные компании. К их числу принадлежит ГК Мастер М, которая специализируется на производстве профильных карнизов и рулонных штор. Среди особенностей компании следует выделить следующие:
27.10.2016
Дизайн квартиры, жилого помещения полностью основывается на проведении отделочных работ. Наиболее популярные тенденции в области декорирования потолков это использование натяжных версий. Это позволяет создавать самые разнообразные аспекты оформления, которые будут вас радовать на протяжении длительного периода времени. На официальной странице http://tver.xtens.ru представлено достаточно большое количество товаров, которые используются для установки натяжных потолков. Компания работает по городу Тверь и Тверской области и отлично себя зарекомендовала.
11.10.2016
Рюкзак – самая удобная сумка и замечательный элемент стиля. Если вы из тех, кто со школьных времен это приметил, то вам крупно повезло. Потому что рюкзаки не слезают с гребня моды уже который сезон. Их популярность объясняется универсальностью, практичностью и огромным разнообразием дизайна. Выбираем рюкзак на любой случай